La venta a puerta fría como un método comercial inquietante.
En general, anteriormente las cosas solían ser más previsibles y pacíficas. Estaban los vendedores de seguros, los de enciclopedias, los de los filtros para los grifos… Y también las técnicas llegadas de Estados Unidos para vender en reuniones tipo Avon, Tuperware o Amway.
Después se produjo la irrupción de las llamadas telefónicas. Y, finalmente, con la liberalización de los servicios, fue la hora de las grandes empresas del sector a la captura de clientes.
Por ejemplo, la administración catalana sigue una tendencia consolidada en los países más modernos.
El cambio es fruto de una mejor percepción de los derechos del consumidor. Pero también del declive del ‘puerta a puerta’. Hoy una mayoría puede comprar más y con mejor oferta a través de Internet.
Actualmente, se tiene preferencia a la compra on-line antes de esperar la llamada en nuestro propio domicilio. También las empresas han digitalizado la industria de las ventas.
Hoy el vendedor humano a comisión se ve desplazado por un grupo más reducido de técnicos hábiles en el manejo del big data y de las redes sociales.
Las empresas financieras, que han reorganizado su estructura comercial a través de eso que llaman hubs, saben lo difícil que es vender productos intangibles sin que haya una cara de por medio.
Califican a sus clientes según el poder de compra. Conocen sus aficiones, sus debilidades. Pero por diversas razones, el resultado no es el previsto.
Una de las causas, la más inesperada, es que la gente no cuenta exactamente cómo es en sus perfiles en las redes sociales.
El resultado es un montón de información sobre clientes potenciales, pero que en muchos aspectos deja “a ciegas” a los técnicos digitales.
Por que vender es un arte.
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