Desde GuíaBurros hemos preparado una serie de características que nunca deben acompañar a un comercial:
- No conocer a la compañía para la que trabaja
Trabajar para una compañía grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto no la conoces y viceversa; conocer completamente a tu compañía –aun siendo pequeña- puede significar el valor agregado. Pon atención en sus antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro. - Vender tu producto o servicio sin conocerlo
Este no es sólo un error de vendedor, también podría adjudicarse a cualquier profesionista. No saber a qué empresa perteneces y mucho menos, qué producto vendes, sería tu peor error. Hoy, la tendencia en ventas es que sean consultivas; donde tu producto no es lo más importante, sino las necesidades del vendedor para satisfacer las del cliente.Lo primero que tienes que hacer es realizar un análisis integrar de tu producto, desde las características físicas, hasta aquellas que no se ven, pero que dan resultados; las características de servicio, las ventajas que tiene en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente. - Trabajar en terreno infértil
Puedes trabajar arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser ‘una causa perdida’, podría boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es saber prospectar, y para ello, Cárdenas asegura que un buen cliente debe tener las siguientes características:• Debe tener la necesidad de tu producto o servicio.
• Debe tener la capacidad económica para adquirirlo.
• Debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra. - Pensar que sólo hay una forma de vender
Sucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le puede servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta también, por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología.Refuerza tus perspectivas de ventas de todas formas, a través de las citas persona-persona, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos, realiza presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las ventajas que puede brindarte la tecnología. - Si no vendes… no te desanimes
El manejo de la frustración debe ser tu aliada en todo momento. Expertos aseguran que de 10 citas, una es el cierre. Son estadísticas y son ciertas. Para ello, la actitud es muy importante, pues recuerda: el éxito de una persona depende de dos factores fundamentales: su experiencia técnica (15%) y sus cualidades como persona (85%): integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, entre otras.
Por Entrepreneur
