Tomás Santoro, experto en ventas, nos da las claves para ser los maestros en la venta a puerta fría.
Un lead cualificado corresponde a una persona interesada en tu producto/servicio del que sabes sus datos directos de contacto, es decir, tienes su nombre, apellidos, email personal y teléfono. De esta manera, puedes hacerle llamadas y enviarle emails a puerta fría pero que en realidad, podemos hablar de templada. Pasos para conseguir leads cualificados:
Selecciona tu tipo de clientes
Lo primero, y vital, es saber quiénes son tu tipo de cliente, que clientes son susceptibles de necesitar tu producto o servicio. «En el caso de mi empresa, el tipo de clientes son las empresas que están buscando contratar a comerciales. La razón es que si buscan un comercial posiblemente van a necesitar también un CRM para gestionarlos. Así que una vez que sé quienes son, ya puedo ir a los sitios web en donde se publiciten y pasar al siguiente paso», cuenta el experto.
Consigue sus páginas web
Vamos a Infojobs y hacemos una búsqueda por empresas que tengan un anuncio de empleo de “búsqueda de comercial». Tomás Santoro cuenta que: «El resultado que nos da Infojobs es un listado de empresas que, como ya he contado, son mi tipo de cliente, y del que puedo sacar sus páginas web. Pero ojo, a partir de aquí muchos comerciales cometen dos errores»:
- Primer error: Muchos comerciales, sacan el teléfono de la web, y llaman tal cual. Sin saber los nombres de las personas que trabajan allí. Es un error por que pasar el filtro de la secretaria así, es muy difícil. Y por otro lado, en empresas pequeñas, en las que no hay secretaria, la llamada es tan impersonal que ya empieza con muy baja calidad.
- Segundo error: Muchos comerciales, sacan al email que aparece en las webs de las empresas, y escriben a ese email tal cual. Pero el 99.99% de las veces ese email es el info@ empresa.com, y esos emails pasan desapercibidos, a no ser que alguien lo esté esperando, y a veces también.
Descubre sus nombres y apellido
Visita LinkedIn, y escribe en el buscador el nombre de cada página web, te saldrán los nombres de las personas que trabajan en esa empresa.
Si no tienes Linkedin (o si tienes pocos contactos), no aparecerá la persona que buscas ya que necesitas tener un contacto de tercer grado con ella. Así que el truco está en ir a Google y hacer la siguiente búsqueda: site:linkedin.com/in/web. Y entre los resultados están las personas que trabajan o han trabajado allí: ¡Toma! Ya sabes sus nombres y apellidos.
¡Haz magia! Averigua sus emails personales
Hay varias herramientas online para conseguir los e-mails. En ellas, pones el nombre y apellidos de la persona + el dominio de su web, y ¡voilà! te saca su email. «Te dejo las que yo utilizo, y otras que también sirven para lo mismo».
- Voila Norbert: https://www.voilanorbert.com
- Find any email: http://findanyemail.net
- Mail Tester: http://mailtester.com
- Prospect IO: http://www.prospect.io
¡Ahora ya sí! Ya tienes sus datos directos de contacto, así que sólo te queda un último paso.
Escríbeles a su email personal y después llámales
Muy importante, haz seguimiento de los emails que envíes y ponte tareas para realizar llamadas. Puedes utilizar un Excel o un CRM, que nos permite enviar el email desde dentro y así ademas: Con un solo clic le ponemos una tarea a dicho email. Por ejemplo, en 2 días.
